臧華忠江南大學(xué)商學(xué)院 MBA，曾服務(wù)于家電行業(yè)著名上市公司、電動車行業(yè)知名企業(yè)推廣、市場研究、品牌總監(jiān)等職，長期從品類戰(zhàn)略定位與接觸策略研究，獨(dú)創(chuàng)消費(fèi)者關(guān)鍵需求、競品的動態(tài)、自身數(shù)據(jù)庫挖掘的“金三角研究理論”，倡導(dǎo)實效傳播，堅持品牌、產(chǎn)品和營銷三位一體、全程策劃、整合營銷的思想。

增量在哪里思維邏輯

電動車企業(yè)增量大致有以上四個路徑，但大多數(shù)公司往往會受到人、財、物、信息、競爭、時間等因素影響，所以集中所有資源和能力解決一個最關(guān)鍵且最迫切的因素運(yùn)用“聚焦”策略可事半功倍。對比上述四個因素， “單店提升”可以改善的空間并不足以馬上產(chǎn)生巨幅的增長，“多開店”也受制于經(jīng)銷商資金、尤其是人員管理限制而很難突破，相對言“渠道空隙”和“產(chǎn)品空隙”是最有可能馬上突破，而且這兩個因素相輔相成，這里主要談“渠道空隙”。

為什么說“渠道空隙”是突破口？

1、 電動車企業(yè)區(qū)域代理+直營模式形成的長渠道之痛

行業(yè)內(nèi)大品牌均采用區(qū)域代理+直營模式發(fā)展城市、縣級市場，產(chǎn)品從工廠出廠后到達(dá)縣級，再被批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者到村級經(jīng)銷點(diǎn)，最后到達(dá)消費(fèi)者手中，渠道層層加價消費(fèi)者可能很難承。

2、 縣級直營商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)過程中價格成為雙方的焦點(diǎn)

全國不足1/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被少部分有思路、有超前意識、想做大做強(qiáng)的縣級直營商所開發(fā)，但在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)合作中廣泛存在合作緊密性不強(qiáng)、忠誠度不高、投入店面建設(shè)后又無法控制獨(dú)家經(jīng)營，供貨價格成為雙方合作中的焦點(diǎn)。

3、 大規(guī)模生產(chǎn)無法面對個性化需求

行業(yè)內(nèi)大品牌在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、村級市場時，又受到運(yùn)輸、價格體系、管理能力、現(xiàn)有渠道模式等因素限制無法針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、村級客戶直營定身量造產(chǎn)品。

4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場是二、三級品牌生存的最后真空

但大部分二、三線品牌在城市、縣級市場被三大品牌擠壓后，往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)移，采用本身就不高的價格體系、直接對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商抵制不住和工廠直營的誘惑直接與二、三線品牌合作。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級市場是國家對超標(biāo)電動車執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)空白的地帶。

如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場促銷提升銷量？

1、 活動主題

首先，抓住家電下鄉(xiāng)政策空間做深做足家電下鄉(xiāng)、以舊換新惠民優(yōu)惠活動。其次，做好免費(fèi)檢修愛車大型公益活動，贈價值X+Y元VIP卡一張：購電動車可優(yōu)惠X元，其余Y元，限用于電動車維修每次可抵用20%，抵完為止。

2、活動附加利益點(diǎn)：

特價車萬人搶購會；

買即贈大禮包活動；

聯(lián)合促銷，與知名家電、中國聯(lián)通等異業(yè)聯(lián)盟做促銷；

活動大抽獎：每天在活動結(jié)束前做一次購車用戶大抽獎。

一等獎（1名）：電動車一輛

二等獎（2名）：電池一組

三等獎（3名）：禮包一個

2、活動傳播：

以所在村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為根據(jù)地，主要有以下種立體傳播形式。

a) 活動所在鄉(xiāng)村主要交通路口設(shè)置桁架噴繪廣告

b) 做好村委或鄉(xiāng)機(jī)公關(guān)，請公務(wù)人員派發(fā)宣傳單

c) 廣告車隊巡游+電動車隊巡游

d) 短信群發(fā)

e) 大型海報張貼

f) 活動條幅

3、活動現(xiàn)場布置及物料：

a) 氣拱門

       b) 帳篷

       c) 引導(dǎo)飄旗

       d) 氣模

e) 展車擺放（所有展車調(diào)試正常：燈光、電池等運(yùn)轉(zhuǎn)一切正常），分為特價車展區(qū)、形象車展區(qū)、主銷車展區(qū)在大產(chǎn)品展示區(qū)

f) 舞臺車區(qū)

g) 現(xiàn)場保潔（展車保潔）

h) 收銀區(qū)、禮品發(fā)放區(qū)、復(fù)印區(qū)

i) 特價車登記排隊區(qū)

j) 舊車停放區(qū)

k) 裝備區(qū)

l) 交車區(qū)

m) 音箱、音樂、主持人臺詞（戰(zhàn)況播報：“喜迅今天截止現(xiàn)在實有多少位鄉(xiāng)新購買多少輛車；無論你的車有多么舊，無論你的車是什么品牌、無論是摩托車、電動車一率折價XX元”、“家電下鄉(xiāng)惠民大優(yōu)惠送溫暖”，節(jié)目、音量在顧客少時音量大一些，多時音量小一些。

n) 燈光布置

4、活動道具及演示：

a) 爬坡臺

b) 過釘板

c) 舞臺摔車

d) 塑件站人

e) 車框站人

f) 站車頭

g) 火燒烤漆面板

h) 兩人抬保險杠

i) 車上載人5-6個騎行

j) 載重（飼料8袋）

k) 開鐵軌路，試減震效果

l) 人站電池盒

m) 摔電池盒

n) 電動車?yán)?/p>

o) 電機(jī)過水

p) 展示車架抗壓能力強(qiáng)

q) 夜晚燈光對比（3C與非3C聚光比較、亮度比較）

r) 請全村領(lǐng)導(dǎo)性人物（一般為村長、多年老用戶）講話、談感受

s) 工作人員統(tǒng)一服飾或有統(tǒng)一標(biāo)識以便于消費(fèi)者服務(wù)

5、活動地點(diǎn)選擇

a) 活動地點(diǎn)為大家比較熟悉

b) 場地比較大

c) 能形成封閉式購車區(qū)

d) 有表演的場地和新展車、舊車停放等

e) 一般考慮村委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)廣場、學(xué)校廣場等

6、緊急預(yù)案

a) 下雪、雨考慮雨具

b) 上門拉車舊車服務(wù)

c) 競爭對手搗亂應(yīng)急預(yù)案

d) 設(shè)置現(xiàn)場巡察

巡察導(dǎo)購員扎堆閑聊

現(xiàn)場保安四大重要區(qū)域(收銀區(qū)、展車區(qū)、組裝區(qū)、舊車區(qū))

顧客接待情況

開票資料

舊車回收

物品管理

車輛擺放

車輛貨源準(zhǔn)備（暢銷色彩和暢銷車型）

展車不能有掉漆、劃痕、車燈不亮、保險杠未安裝好、螺絲松動等

最后，找到好的策略并不等于企業(yè)銷量就一定增長，活動的執(zhí)行力上面必須做好以下三點(diǎn)：其一，速度。方案成功的關(guān)鍵在于快速執(zhí)行鄉(xiāng)村市場的促銷和開發(fā)，快魚吃慢魚。一個不太好的方案，加上快速完美的執(zhí)行遠(yuǎn)大于一個完美的方案加上很一般的執(zhí)行力。第二，創(chuàng)新。創(chuàng)新有二層含義：首先，創(chuàng)造性的模仿。在實現(xiàn)人有我有的同時，比競爭對手在某一關(guān)鍵點(diǎn)再做得更好一些，更人性化一些，更能滿足顧客的需要，更能解決客戶的某個問題；其次，才是做創(chuàng)新方案。第三，靈活性。營銷方案策劃、執(zhí)行要有一定的靈活性，因勢因時而變。