經(jīng)銷商是活躍在終端與廠家的中間環(huán)節(jié)，上有廠家逼迫加碼銷售任務(wù)，下有終端渠道壓價錢索取通路費，發(fā)展起來的經(jīng)銷商都或多或少與廠家有過商業(yè)上博弈的恩怨，經(jīng)銷商把廠家的一個品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋砹司捅粡S家踢出局或者說無限度的加年銷售任務(wù)，做不起來就被廠家拋棄！經(jīng)銷商在這場廠家和經(jīng)銷商的博弈中，難道注定就是被廠家屠宰的軟羔羊嗎？出路在哪里？
經(jīng)銷商群體不會消失，力量也不會減弱！99%廠家不可能自己直控終端渠道，這是經(jīng)銷商的生存土壤和客觀條件，如果要在與廠家博弈中得到主動權(quán)，唯一的出路就是做到讓廠家離不開你，如果離開你廠家在當(dāng)?shù)厥袌鰧⒚媾R慘重的代價，因為只有利益制衡才能讓廠家不敢輕易放棄你！那要把自己經(jīng)銷的品牌做到怎么樣才能讓廠家拿產(chǎn)品求你還不能離開你呢？產(chǎn)品不是經(jīng)銷商的，往上與廠家博弈肯定沒有出路，唯一的出路是團結(jié)下游終端網(wǎng)絡(luò)和利用當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境熟悉和人員管理優(yōu)勢與廠家博弈！這是生與死的問題，絕對不能夠含糊！加多寶都被王老吉踢掉了，你還敢抱幻想嗎？但靠博弈廠家勝利還只是勝了一半，還有一半：自己的經(jīng)銷商品牌怎么樣讓當(dāng)?shù)氐那郎棠酥料M者離不開你？
經(jīng)銷商沒有自己的實體產(chǎn)品，靠代理廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匕l(fā)展了，實屬不易，但是既然存在，肯定有其合理的理由！長遠來看，經(jīng)銷商的名號在當(dāng)?shù)匾惨蛟斐善放疲蝗辉缤肀粡S家玩掉！筆者老家是廣西平南縣城的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家里開了一個小賣部，由于筆者小時候不到十歲開始就站在家里的小賣部當(dāng)“店小二”，后來到縣城讀書，再到出社會做跑市場一線業(yè)務(wù)，現(xiàn)在是專門為企業(yè)策劃，20多年來，一直見證著經(jīng)銷商與廠家的博弈和經(jīng)銷的發(fā)展，從經(jīng)銷商發(fā)展的趨勢來看，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾l(fā)展自己，筆者總結(jié)以下思路和方向，僅供參考！
第一，廠家是經(jīng)營產(chǎn)品，而經(jīng)銷商應(yīng)該經(jīng)營全品類，向下游終端提供某個品類的全覆蓋，比如，你是做啤酒經(jīng)銷商，你一定不可能做單一某個廠家的啤酒，你把當(dāng)?shù)厣鲜械钠【贫急M量一舉拿下代理，讓廠家與廠家之間首先競爭于你！
第二，品牌商品賺網(wǎng)絡(luò)，新品和非品牌賺利潤！只要你手上握有全品類的商品，你就可以自由組合，可以伸縮自如！比如，你是當(dāng)?shù)仉u精的經(jīng)銷商，那么拿到太太樂的代理權(quán)的目的你要搞明白，這也許不是你賺錢的商品，這是你賺名氣和開發(fā)網(wǎng)絡(luò)的利器，你可以不賺錢，甚至賠點點利用好這個“名牌”為你自己添加在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ幕I碼！
第三，代替廠家在當(dāng)?shù)厥袌霾邉澩茝V執(zhí)行，現(xiàn)在的廠家找經(jīng)銷商已經(jīng)不僅只是當(dāng)倉庫中轉(zhuǎn)，廠家在當(dāng)?shù)氐氖袌鐾茝V才是命穴，你只有抓住廠家的命穴代替他，他才能害怕你，感謝你，離不開你，只有找你合作！
第四：詳細和完善的銷售終端網(wǎng)絡(luò)和售前、銷中、售后服務(wù)，讓下游終端也離不開你的產(chǎn)品和你的服務(wù)！因為你掌握了某個品類的大部分品牌和非品牌商品，而終端是不可能缺貨整個品類的，你越強大，終端越依賴你！
第五，自己的“品牌”名字要在每次送貨或者服務(wù)和市場推廣中突出來！比如：在送貨車上印上你的公司的名字，配送人員穿上正規(guī)的工作服，名片、訪問用語，下單等等都需要規(guī)范！
第六，與廠家合作策劃推廣當(dāng)?shù)厥袌觯挥写鎻S家才能讓廠家依賴你，在執(zhí)行過程中要強調(diào)出自己“名號”的作用！終端物料和廣告印刷品上都盡量要把自己的名號印上去！
