時(shí)間過去一年，電子商務(wù)平臺(tái)的名頭更響了，用一個(gè)詞總結(jié)2014年電商，那就是——顛覆。“雙十一”一場(chǎng)促銷，800億的交易額出線了；京東國(guó)內(nèi)上市，國(guó)美蘇寧這樣的傳統(tǒng)線下渠道巨無霸毫無反擊的可能，被迫開始琢磨電商了；阿里巴巴美國(guó)融資，亞馬遜等美國(guó)電商巨頭被顛覆了；摩托車行業(yè)知名網(wǎng)站牛摩網(wǎng)上的“牛摩商城”開張了。
       時(shí)間過去一年，摩托車行業(yè)的整體情況沒有發(fā)生明顯，依然按照行業(yè)下滑10%左右的預(yù)測(cè)不緊不慢地在軌道中行進(jìn)，廠家商家一起在傳統(tǒng)中苦哈哈的死撐危局。
       牛摩網(wǎng)提出來了，摩托車電子商務(wù)時(shí)代就要到來，摩托車，網(wǎng)上可以銷一點(diǎn)？
       一些個(gè)摩托車生產(chǎn)廠家回味過來了，輕騎、錢江、力帆、嘉陵、建設(shè)等品牌天貓旗艦商城如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生。
       一些個(gè)摩托車銷售渠道糾結(jié)憤懣了，你廠家直接把摩托車掛到網(wǎng)上去賣了，價(jià)格透明了，責(zé)權(quán)利重新分配了，我傳統(tǒng)渠道還怎么維持呀？
       如火如荼的電子商務(wù)門檻該如何邁？中國(guó)摩托車行業(yè)能不能踢好這關(guān)鍵的臨門一腳？
       基于上述種種，我們專訪了河北唐山聚鑫摩托車經(jīng)銷處經(jīng)理李曉春先生，聽取一個(gè)資深摩托車商家對(duì)電子商務(wù)最真的聲音。
       問：您做摩托車銷售商多少年了，對(duì)摩托車行業(yè)目前的情況怎么看？
       答：我做輕騎摩托經(jīng)銷九年了，經(jīng)歷過行業(yè)高潮，也經(jīng)歷過低谷，摩托車行業(yè)是一個(gè)與百姓生活息息相關(guān)的行業(yè)，我始終相信，這是一個(gè)值得付出的行業(yè)。
       問：對(duì)于時(shí)下正在興起的摩托車廠家直接建店網(wǎng)銷，您持什么態(tài)度？
       答：舉雙手贊同。這是商家的明確決策，通過網(wǎng)絡(luò)，把我們平時(shí)接觸不到的一部分用戶集中起來，再將信息反饋給商家，這種網(wǎng)上的引流有助于擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
       問：您覺得OTO商業(yè)模式的最大利弊是什么？
       答：全民網(wǎng)購時(shí)代來臨，摩托網(wǎng)購也是大勢(shì)所趨，OTO商業(yè)模式就是把年輕群體的消費(fèi)習(xí)慣與摩托車傳統(tǒng)銷售模式結(jié)合起來的紐帶，它的好處是是把線上線下有效結(jié)合起來，形成互動(dòng)。一方面，通過線上的產(chǎn)品展示、宣傳推廣，為實(shí)體店吸引了更多的客戶資源；另一方面，線上訂車線下提貨，可以保障用戶更快捷的提貨和更便捷的服務(wù)。我個(gè)人覺得OTO模式最大的問題是廠家和經(jīng)銷商責(zé)權(quán)利重新分配的問題，分配不當(dāng)，可能會(huì)產(chǎn)生一些摩擦。
       問：您擔(dān)心的這種摩擦實(shí)際上出現(xiàn)了嗎？
       答：沒有，至少是在我們輕騎商家沒有。輕騎從去年開始建立輕騎天貓旗艦商城，它的運(yùn)營(yíng)模式是在沒有輕騎網(wǎng)點(diǎn)的地方，輕騎直接發(fā)單車，在有輕騎網(wǎng)點(diǎn)的地方，輕騎直接將訂單轉(zhuǎn)給就近的商家，由商家發(fā)貨和服務(wù)，廠家并不從中分取利潤(rùn)，只扣除必須上交給天貓的運(yùn)營(yíng)費(fèi)，這實(shí)際上是廠家在為我們實(shí)體店招攬生意，我非常擁護(hù)廠家的這種做法。
       問：據(jù)我們了解，一些摩托車經(jīng)銷商對(duì)廠家網(wǎng)上建店是持反對(duì)態(tài)度的，這種現(xiàn)象您怎么理解？
       答：我覺得經(jīng)銷商之所以反對(duì)，主要原因在于網(wǎng)上建店就勢(shì)必會(huì)公布產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格一透明，想再“狠宰”一把的可能性就沒了，有可能輛車就賺少了。其實(shí)我個(gè)人覺得，利用客戶不了解情況賣高價(jià)，不是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的行為。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，價(jià)格透明化是早晚的事。其實(shí)輕騎廠家近年來一直在規(guī)范產(chǎn)品價(jià)格，我覺得將價(jià)格透明化是一種對(duì)商家、對(duì)用戶長(zhǎng)遠(yuǎn)負(fù)責(zé)的態(tài)度。
       問：那您覺得采用OTO的模式賣車，您這里少賺了嗎？
       答：從單輛車上講，是有讓利的，但幅度不大，一輛車比實(shí)體店直接購買大約便宜100-200元，這符合消費(fèi)者的網(wǎng)上購物普遍心理，也在商家能夠接受的范圍之內(nèi)。從實(shí)體店的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)上講，這種方式只有幫助，沒有負(fù)面影響。首先是輛車雖然賺少了，但賺取了更多的客戶資源，在網(wǎng)上購買摩托車的用戶，一般思想都比較年輕化，會(huì)主動(dòng)分享，能形成口碑效應(yīng)。其實(shí)是價(jià)格透明化，還能起到穩(wěn)定價(jià)格的作用，避免有些商家用大幅降價(jià)形成的惡性競(jìng)爭(zhēng)。所以采用OTO的模式賣車，絕對(duì)不可能少賺，何況這些網(wǎng)上的客戶資源還有可能是我們實(shí)體店根本就接觸不到的，如果沒有網(wǎng)店的幫助，根本就賣不出這些車。
       問：現(xiàn)在很多思想意識(shí)超前的廠家都開始在網(wǎng)上建店，對(duì)這些店您有什么看法、希望或建議？
       答：毫無疑問，目前年輕一代消費(fèi)者獲取商品信息和知識(shí)的渠道主要是互聯(lián)網(wǎng)，主流媒體不把摩托車當(dāng)回事，行業(yè)紙媒傳播成本太高，傳播力也日益衰微，鮮有直達(dá)用戶層面的媒體。獲取商品信息在網(wǎng)絡(luò)，購買商品也在網(wǎng)絡(luò)，廠家建網(wǎng)店也是大勢(shì)所趨。不過現(xiàn)在建店的廠家雖然多，但大部分客流量并不大。我觀察了下，在同類的旗艦店中，我們輕騎天貓旗艦商城算是很高的了，日訪客大約在3000左右，日總流量在8000左右，而很多品牌的日訪問量和總流量都只有兩位數(shù)或三位數(shù)。這可能跟建店時(shí)間和經(jīng)營(yíng)模式有關(guān)系。目前，輕騎天貓旗艦商城已經(jīng)成為了輕騎網(wǎng)友的集結(jié)陣營(yíng)，影響力會(huì)越來越大。從建設(shè)上講，希望能增加服務(wù)溫馨提示，完善各類顏色的產(chǎn)品圖片，開拓部品銷售功能。
       總結(jié)語： 長(zhǎng)期以來，摩托車廠商在市場(chǎng)合作過程中形成的利益鏈已經(jīng)很穩(wěn)定了，一損俱損、一榮俱榮。摩托車實(shí)行電子商務(wù)，不是誰拋棄誰，而是廠商共謀發(fā)展的新突破口。對(duì)于變革，國(guó)人的心態(tài)普遍是保守的。變是找死，不變是等死，值得警醒的是，找死的人中必有幸存者，而且會(huì)在變革中越來越強(qiáng)大，而等死的人最后沒有幸存者。
       窮則變，變則通，通則久，永遠(yuǎn)是亙古不變的真理。