1、風(fēng)險(xiǎn)管理
經(jīng)銷商的經(jīng)營真諦就是要實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化，利潤最大化。因此，第一項(xiàng)就是要加強(qiáng)對于雙方關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)的管理。在一般情況下，要盡量爭取一定的信用額度、鋪底資金或者質(zhì)量保證金，還有每次爭取款到摩托車發(fā)貨的操作模式，這樣在廠家企圖中途終止雙方合作關(guān)系時(shí)就會(huì)有所顧忌，不敢輕舉妄動(dòng)，從而為自己爭取了主動(dòng)。
2、財(cái)務(wù)管理
優(yōu)秀的摩托車廠家一般按照合同規(guī)定，定期的與經(jīng)銷商核對、結(jié)算前期的銷量，市場費(fèi)用、返利等，但是更多的廠家對于這一塊經(jīng)常是事實(shí)上的模糊化，或者人為的故意拖欠。因此，經(jīng)銷商不要去過多的依從廠家的習(xí)慣，而是積極的按照雙方簽訂的合同進(jìn)行定期結(jié)算、清理，從而讓自身的財(cái)務(wù)管理規(guī)范化，經(jīng)營有序化。
3、營運(yùn)管理
正規(guī)的品牌摩托車廠家往往會(huì)產(chǎn)生規(guī)范的經(jīng)銷商，但是在廠家營運(yùn)流程難以清晰化的情況下，經(jīng)銷商必須首先通過自身運(yùn)營的流程模塊化來提高效率，并且積極的通過自身的規(guī)范的營運(yùn)系統(tǒng)來達(dá)到讓廠家營運(yùn)與自己契合的目的。
4、推廣管理
摩托車品牌是廠家的，但也是經(jīng)銷商的。因此，優(yōu)秀的經(jīng)銷商不會(huì)狹隘的認(rèn)為摩托車品牌和產(chǎn)品的推廣是廠家的差事。好的經(jīng)銷商總有自己整體的產(chǎn)品和品牌推廣計(jì)劃，并且要求廠家投入一部分資源或者提供一些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行雙方共同的推廣活動(dòng)，目的也只有一個(gè)——獲取產(chǎn)品和品牌的利益最大化。
5、價(jià)格管理
一般來說，廠家都會(huì)為摩托車產(chǎn)品制定全國統(tǒng)一價(jià)，有些產(chǎn)品經(jīng)銷商有權(quán)對價(jià)格做適當(dāng)調(diào)整。如果廠家允許，經(jīng)銷商完全可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r制定符合區(qū)域內(nèi)的價(jià)格體系，但是要遵循這樣兩個(gè)原則——達(dá)到廠家所要求的市場銷售量和保證渠道商獲得可觀的利潤。
6、庫存管理
很多情況下是廠家主動(dòng)關(guān)注經(jīng)銷商的庫存管理，但是優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該有自身科學(xué)的庫存管理體系和進(jìn)銷標(biāo)準(zhǔn)。目前少數(shù)摩托車經(jīng)銷商采用的動(dòng)態(tài)庫存管理非常有效，根據(jù)實(shí)際銷售的數(shù)量或者金額來決定周期性的進(jìn)貨行為，廠家壓貨就沒有什么道理了。從而，經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)分析讓自己處于了主動(dòng)的地位。
7、區(qū)域管理
好的經(jīng)銷商應(yīng)該非常了解自己代理/經(jīng)銷區(qū)域的渠道客戶的經(jīng)營能力的強(qiáng)弱，尤其是各種渠道業(yè)態(tài)與競爭品牌對比的優(yōu)劣，不斷的通過自身體系的自組織行為來優(yōu)化現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)，只有這樣廠家才不會(huì)強(qiáng)行介入、干涉經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的渠道事務(wù)，并且適時(shí)的提出擴(kuò)大自己區(qū)域的要求。
8、品項(xiàng)管理
常規(guī)的摩托車廠家為了擴(kuò)大自身排面，往往一貫強(qiáng)硬的要求經(jīng)銷商把所有品項(xiàng)上齊，而很少顧及實(shí)際帶來的銷量貢獻(xiàn)。這是80%廠家的通病。摩托車經(jīng)銷商要讓每一分錢轉(zhuǎn)起來，因此，要深知適銷自己區(qū)域的產(chǎn)品品項(xiàng)，在保證銷量的情況下做到出樣最少化和積壓資金最小化。
9、人員管理
廠家的銷售代表雖然都經(jīng)過了一些系統(tǒng)的培訓(xùn)，但是具體的日常工作安排，最主要的還是要經(jīng)銷商進(jìn)行合理的安排，每個(gè)人都會(huì)認(rèn)為自己的具體工作越少越好，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)管理銷售代表的日常工作內(nèi)容，讓他們的行為給自己帶來效益。摩托車廠家銷售代表的工作散漫和效率低下，經(jīng)銷商也要承擔(dān)很大的責(zé)任！
10、售后管理
讓廠家青睞的經(jīng)銷商往往是能夠把區(qū)域內(nèi)的所有事務(wù)全部搞定，而不是簡單的渠道代理商。因此，有實(shí)力、思路和網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商應(yīng)該考慮把區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)做好，從而減少顧客、廠家和渠道網(wǎng)點(diǎn)的后顧之憂。這種具有綜合價(jià)值的經(jīng)銷商往往讓廠家不甘舍棄，并且愿意投入更多，通過自己的售后服務(wù)體系對廠家提出具體、明確的配合內(nèi)容和流程，讓售后服務(wù)成為自己的第二品牌和資本，并且對銷售產(chǎn)生促進(jìn)。
所以，摩托車經(jīng)銷商除了日常工作中加強(qiáng)對于廠家的各項(xiàng)合作事宜的管理，在沒有標(biāo)準(zhǔn)的情況下?lián)屜忍岢龊献鞯囊?guī)則，讓自己處于比較有利的位置，還要積極尋求、加強(qiáng)與廠家各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的定期、深入的溝通。不但要讓銷售代表、區(qū)域經(jīng)理，還要讓營銷總監(jiān)、總經(jīng)理了解自己的操作模式和取得成績，并且虛心探討、借鑒、請教更好的操作方法，讓自己不斷成長，并且自身品牌立體化，豐滿化，真正實(shí)踐“敢管才會(huì)贏”的理想結(jié)果。
