中國(guó)的摩托車市場(chǎng)比較特殊，大部分城市長(zhǎng)期的禁摩和限摩政策讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)它望而卻步，留下了一個(gè)沒(méi)有被充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。另一方面，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)也延伸到這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于年輕人而言，摩托車的工具屬性在弱化，休閑屬性在加強(qiáng)。但在摩托邦進(jìn)入前，這種娛樂(lè)休閑的需求缺乏移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的支持。

摩托邦的邏輯很簡(jiǎn)單，在一個(gè)具有一定體量而用戶需求沒(méi)有得到滿足的市場(chǎng)，適時(shí)地推出一款具有競(jìng)爭(zhēng)力的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，從而形成其競(jìng)爭(zhēng)力。由于這個(gè)小眾市場(chǎng)的垂直性，產(chǎn)品可在其自身的社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)擴(kuò)散傳播，平穩(wěn)地積累用戶。

摩托邦創(chuàng)始人王西

但王西的野心不止于此，他對(duì)《新商業(yè)情報(bào)NBT》（微信公眾號(hào)ID：newbusinesstrend）說(shuō)，線上的APP可以算是一個(gè)引子，或者說(shuō)跳板。他瞄準(zhǔn)的是摩托車租賃市場(chǎng)，因?yàn)楹笳呔哂懈蟮纳虡I(yè)可能性，而線上APP為這個(gè)目標(biāo)積累了用戶數(shù)據(jù)，提供了導(dǎo)流能力。

 

以工具屬性切入摩托車市場(chǎng)

在創(chuàng)辦摩托邦之前，王西一直在尋找一個(gè)適合創(chuàng)業(yè)的藍(lán)海市場(chǎng)。王西是摩托車愛(ài)好者，也投資經(jīng)營(yíng)了一些摩托生意。在這個(gè)過(guò)程，摩托車市場(chǎng)逐漸和自己對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)的心理期待重合。

首先，這是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，王西認(rèn)為摩托車市場(chǎng)有可能達(dá)到千億級(jí)，甚至萬(wàn)億級(jí)：“中國(guó)路上跑的摩托車公開(kāi)數(shù)據(jù)是1個(gè)億，一輛車平均到五千塊錢(qián)，就是千億級(jí)市場(chǎng)，平均到一萬(wàn)塊，就是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。”從制造、服務(wù)到后市場(chǎng)，包括金融和租賃，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有廣闊的開(kāi)發(fā)空間。

摩托車也是小眾市場(chǎng)，一個(gè)例子是，各類研究機(jī)構(gòu)都對(duì)這個(gè)市場(chǎng)缺乏興趣，當(dāng)記者詢問(wèn)王西相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)時(shí)，王西直言：“沒(méi)有人做，汽車天天有人在做數(shù)據(jù)分析，但摩托車沒(méi)有，只有從業(yè)者自己有一些數(shù)據(jù)。”

但王西換了個(gè)角度看這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)沒(méi)有被充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)意味更大的機(jī)會(huì)：“小眾意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，比較好的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)殺進(jìn)來(lái)的話機(jī)會(huì)更大。當(dāng)時(shí)我判斷做這件事成功率可能會(huì)更高。”

在當(dāng)時(shí)，大部分摩托車手只能用論壇和微信群等方式交流，缺乏一個(gè)能滿足他們需求的手機(jī)APP。而王西之前是跨境電商達(dá)令的聯(lián)合創(chuàng)始人，身上攜帶的互聯(lián)網(wǎng)基因幫助他更好地進(jìn)入這個(gè)未被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)充分開(kāi)墾的市場(chǎng)。

摩托邦以工具屬性切入。在內(nèi)容呈現(xiàn)上，摩托邦A(yù)pp以UGC內(nèi)容為主，并優(yōu)化了內(nèi)容的編輯方式，增加了圖片、視頻的比例。王西用照片上傳方式的方便化證明摩托邦對(duì)于騎手們的吸引力：“pc時(shí)代他們用數(shù)碼相機(jī)拍東西，背一堆東西上路，回家后讀卡修圖，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一切都在變的更加快速。”

 

除了記錄，摩托邦還有輔助騎行和輕社交的功能，王西介紹道：“比如用戶騎行速度、壓彎角度、路線、0~100m加速度、0~400m加速度，以及在開(kāi)始騎行時(shí)自動(dòng)匹配騎行相同路線的人、相同起點(diǎn)的人等。”

王西切入摩托車市場(chǎng)的思路是，在后者還沒(méi)有和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)充分結(jié)合的時(shí)候，滿足了用戶的工具化需求。騎手可以把摩托邦當(dāng)作騎行的工具，而當(dāng)時(shí)市面上的大部分產(chǎn)品還停留在PC時(shí)代的思維，內(nèi)容的呈現(xiàn)是論壇式的信息流，也不具備工具功能，使用起來(lái)非常不便。

建立在不錯(cuò)的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，早期的產(chǎn)品推廣進(jìn)行的較為順利，這也和摩托車市場(chǎng)的用戶結(jié)構(gòu)有關(guān)。摩托車是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，用戶形成了縱橫交錯(cuò)的社交網(wǎng)絡(luò)。據(jù)王西介紹，摩托愛(ài)好者有自己的小群體，每個(gè)群體之間都有聯(lián)系，相互打通。在這個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中，信息可以暢通地流動(dòng)。

摩托邦的啟動(dòng)自一個(gè)微信群，團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，就一直跟群成員保持溝通和交流。產(chǎn)品上線的時(shí)候，通過(guò)這個(gè)500人的微信群打開(kāi)影響。王西說(shuō)，這個(gè)過(guò)程全靠口碑推廣：“當(dāng)騎行愛(ài)好者發(fā)現(xiàn)一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品可以記錄騎行、沿途拍照，他們很樂(lè)意去幫助推廣。”

摩托邦一直依靠用戶的人際傳播來(lái)獲得新用戶，這意味著王西不需要為流量付費(fèi)。至于具體的增粉速度，據(jù)王西介紹，淡季每天在2000左右，旺季能達(dá)到三四千。王西特意強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)過(guò)程中摩托邦沒(méi)有任何廣告推廣，用戶增長(zhǎng)曲線也一直很平穩(wěn)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，在闖入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，摩托邦的工具屬性迎合了騎手們對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的需求，而騎手們緊密的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)讓其獲得了免費(fèi)的推廣流量，幫助這個(gè)產(chǎn)品站穩(wěn)了腳跟。

 

租賃比商城有商業(yè)想象力

做到一定體量后，王西開(kāi)始考慮流量變現(xiàn)的問(wèn)題。摩托邦很早就在App里賣一些周邊商品，去年年底開(kāi)始，公司開(kāi)始和品牌商達(dá)成合作，為后者提供銷售渠道。據(jù)王西透露，目前商城每個(gè)月能帶來(lái)三四百萬(wàn)的收入，占到了摩托邦收入的百分之八十到九十的比例。

但是王西告訴新商業(yè)情報(bào)NBT，自己最想做的還是摩托車租賃，做商城屬于順勢(shì)而為，是用戶需求的自然延伸。為什么看好摩托車租賃，王西的解釋是這樣：“摩托車租賃是更新的東西，而傳統(tǒng)的東西（電商）只不過(guò)是比別人做的更好，對(duì)行業(yè)沒(méi)有大的改變。”

摩托車租賃能帶來(lái)的改變?cè)谟冢诖蟮奈穆檬袌?chǎng)，自行車和汽車的租賃是出行選擇的主流，而王西想把摩托車租賃引入其中，創(chuàng)造新的商業(yè)可能。

現(xiàn)在摩托車租賃市場(chǎng)的大形勢(shì)是，租賃需求存在，但商家不成體系。摩托車產(chǎn)品的換手率很高，摩托車出行需求就意味著租賃需求。而目前的摩托車租賃業(yè)務(wù)分散，主要是一些在地商家零散地在做，體系沒(méi)有建立起來(lái)。

摩托邦今年與合作方在西藏區(qū)域做了摩托車租賃的試點(diǎn)，整個(gè)旅游季收獲了500個(gè)租賃客戶，毛利率達(dá)到60%。目前，摩托邦也在和國(guó)內(nèi)某知名廠商接觸，計(jì)劃在2019年第二季度之前推出更加規(guī)模化的租賃服務(wù)。

 

在開(kāi)拓新市場(chǎng)的過(guò)程中，摩托邦A(yù)pp起到中介的作用。市場(chǎng)推廣時(shí)，摩托邦可以完成引流的工作，而積累的用戶騎行數(shù)據(jù)可以幫助更好地開(kāi)展線下服務(wù)。

由此，摩托邦的線上能力實(shí)現(xiàn)對(duì)線下場(chǎng)景的賦能。線上線下服務(wù)打通后，整塊業(yè)務(wù)有幾點(diǎn)好處：車輛便于管理和調(diào)度，用戶也能通過(guò)線上智能系統(tǒng)了解到目的地周邊適合騎行的場(chǎng)景和文化。有了這樣的連接，公司可以圍繞特定場(chǎng)景開(kāi)展租賃及吃住行等周邊服務(wù)。

王西還為公司設(shè)計(jì)了出海的規(guī)劃，重點(diǎn)也在摩托車租賃。他認(rèn)為不僅國(guó)內(nèi)的文旅需求在增長(zhǎng)，國(guó)人去東南亞的旅行需求也很高：“東南亞會(huì)成為中國(guó)年輕一代的后花園。”王西就有朋友在東南亞旅游區(qū)開(kāi)了租賃店，擁有100多輛摩托車。

不論是推出線上產(chǎn)品，還是掘金線下租賃市場(chǎng)，王西的出發(fā)點(diǎn)都來(lái)自于對(duì)摩托車市場(chǎng)迭代的判斷。王西認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的摩托車市場(chǎng)正在升級(jí)：車和用戶在迭代，車從出行工具變成娛樂(lè)的玩具，用戶更加年輕，更有消費(fèi)欲望，摩托車在慢慢變成一種文化符號(hào)。

作為參照系，在已經(jīng)形成機(jī)車文化的美國(guó)市場(chǎng)，摩托車租賃公司EagleRider擁有大約3000臺(tái)摩托車，不算車輛處置這個(gè)環(huán)節(jié)，僅租賃收入每年就達(dá)2000萬(wàn)美元凈利潤(rùn)。而中國(guó)的騎行人群更多，每年1.7億次的中長(zhǎng)途騎行需求市場(chǎng)更廣闊，王西感受到，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起之后，更多的年輕人開(kāi)始把摩托車當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)品：“大家開(kāi)始把它當(dāng)成一個(gè)可以玩的事，而不是只是用它來(lái)當(dāng)做工具。”

王西希望這一直是一個(gè)小眾而具有價(jià)值的市場(chǎng)，他的邏輯是：“這個(gè)市場(chǎng)單個(gè)用戶價(jià)值更高，意味付出的服務(wù)利潤(rùn)會(huì)更高。18個(gè)人能服務(wù)200萬(wàn)人，賺的錢(qián)可能和1800個(gè)人服務(wù)2000萬(wàn)人賺的錢(qián)一樣，我更希望做成前者。”