對此，重慶歐正商貿有限公司（以下簡稱“歐正商貿”）總經理唐學敏表示：“無論環境怎么變化，往好了變還是往壞了變，整體來講其實跟企業經營和企業本身的布局戰略有很大關系。”而她作為一位已經在重慶汽摩產業中深耕十余年的行家里手，從在1688實力工廠工作時深入到重慶汽摩產業生意鏈路中，到一手創立歐正商貿進駐阿里巴巴國際站，至今自主創業已有6年時間。

6年間，歐正商貿以柴油發動機配件及設備為主營業務，整合近百家供應商發力小B市場，通過阿里巴巴國際站雙平臺驅動實現年均銷售額增幅超過30%，2018年銷售額超過2000萬人民幣。2019年三月新貿節期間，平臺詢盤量同比增長近50%。如今，以讓中國制造走出去為初衷，唐學敏正在品牌打造上發力，立志成為重慶汽摩產業轉型升級的標桿企業。

 

打造優質性價比，維持客戶“信任感”

沒有好產品的品牌是無源之水，這是唐學敏從業多年來最深刻的感受。“其實國外很多地方不是沒有消費能力。我曾經有一次去越南調研，他們很多人對于中國的摩托車并沒有太好的印象，會有曇花一現的輝煌只是因為便宜，最終他們還是比較認可質量好的日本品牌，然后中國的品牌慢慢就被淘汰出局，這個當時給我的觸動很大。”

為此，唐學敏的品牌戰略第一步，就是提供優質性價比的產品。以“利到客戶”為準則，包括選擇國內比較大的上市公司作為供應商，提供更多優質高性價比的產品，帶動一部分國外買家先去接受來自中國的產品和品牌，然后再慢慢以點到面去鋪開。

除了對性價比的關注，對國外買家來說，“信任感”也是打開市場的重要一環。“尤其是第一次合作的客戶，我們誰也不認識誰，憑什么相信你是好的，憑什么打錢給你，這時候信保的作用就很重要。我們最近成交的一個以色列客戶，剛開始我們并沒有給他走信保，后面給他推薦的時候，他很樂意接受，覺得我們是在為他著想。不管是多少，哪怕200美金或者100美金，當我們對客戶講我們希望你的錢有保障，希望你安全收到貨時，他非常認可。”

而對客戶“信任感”的重視，也讓唐學敏注意到了金品誠企。2018年10月份，唐學敏將已經開通5年的老平臺升級為金品誠企會員。“剛開始，我們只是簡單的想通過金品誠企進行實力展示，通過一些顯性化的實力展示機會去影響買家心智，但后來發現，詢盤質量有了很大提升。”唐學敏透露，同樣是100條詢盤，可能以往轉換率也就只有10條，但現在可能就有20條，“人還是這些人，應該是客戶質量越來越好了。”

 

將買家和供應商分層，大B做業績小B做口碑

隨著買家沉淀愈來愈多，小B類訂單頻次逐漸偏高這一特征也越來越明顯。對此，唐學敏表示，這是必然。“因為從消費行為來看，汽車、摩托車整車一旦購買后不會頻繁更換，但涉及到日常的磕磕碰碰、耗損，肯定會有各種頻繁的零部件更換。這時候小B類訂單的市場機會就來了。”

雖然可能80%的小B類訂單只帶來了20%的業績，但唐學敏認為小B還是有小B的好處：“小B類的客戶，彼此之間的競爭沒有那么激烈，一方面是利潤能夠做起來，另一方面會給你推薦很多的客戶，這樣就會形成口碑。我們這邊有一個小B類客戶是斯里蘭卡的，每一次都會推薦他的朋友來跟我們買，很多馬爾代夫、斯里蘭卡的客戶都是他推薦過來的。”

當然，小B類訂單增多也會給生產制造帶來壓力。“因為一單可能幾千美金、幾百美金都有。而且汽摩配行業涉及到上萬種型號。”唐學敏的辦法是整合近百家供應商，從叫得出名號的國際品牌，到實力突出的配件生產商，每個品類都整合不同的供應商。再將買家和供應商進行分層，一些專門服務小B類買家、一些專門服務大B類買家，如果有小B類買家成長為大B類買家，就會轉交大客戶部門去服務，承上啟下，前后連接。

產品策略上，大B和小B類買家也會有所差異，“比如說大客戶打8折，小客戶打9折或者是全價，另外就是我們的大客戶可能有一些專門的服務體系在里面。誰都想做大客戶，但這個市場上存在即合理，只是看我們如何去適應而已。”唐學敏這樣說。

事實上，對小B類買家的平衡心態，源自歐正商貿當初和一個哈薩克斯坦客戶共同成長的故事。當時這位客戶在阿里巴巴國際站平臺上購買了他們的產品，訂單金額大概只有1千多美金，但他們并沒有放棄，通過幾年的服務與合作，直到現在每個月都能成交好幾萬美金，“剛開始大家生意都比較小，我們就跟客戶共同成長，現在一步一步我們都做的比較好。像一條船上共同的戰友，彼此共進步，這個我覺得是非常好的狀態。”

 

新貿節詢盤增長50%，采購節要再翻一番

如今，歐正商貿在阿里巴巴國際站上的平臺銷售額一直保持年均30%的速度遞增，詢盤數量一度躋身同行TOP10。而在今年3月新貿節期間，歐正商貿的6年老平臺詢盤數量達到250條，上漲近50%，期間通過阿里巴巴國際站成交的訂單金額也達到10萬美金。

對于新貿節期間的運營攻略，唐學敏透露：“新貿節大促前我們做了客戶的集體推送，寫了很多軟文，流量漲的很快。另外就是配合金品誠企的規則，在阿里巴巴運營小二的建議下，第一步把詳情頁做了調整和更改，第二步調整P4P的定點投放，包括關鍵詞的設置，第三步是信保，我們線上的信保成交訂單越來越多，第四步不斷提升客戶對我們的評價，第五步就是品牌營銷方面，包括我們的平臺運營這些都有做調整。”

隨著9月采購節即將開啟，報名成功的唐學敏已經有了新的目標和動作。她把9月采購節當做“新人最好的練兵場”，專門投入兩個新人關注阿里巴巴國際站平臺，繼續完善產品和詳情頁，從產品的關健詞覆蓋，到市場的覆蓋，一步步去做。

根據3月新貿節的經驗，她認為：“通常來講客戶不會一開始就馬上下單，所以新人的話初步跟客戶對接會比較好，接下來我們也會有老的業務員跟上，這個承上啟下的狀態，對于客戶來說，他也會感覺自己被尊重了。”對于9月采購節的目標，唐學敏表示：“怎么也得超過20萬美金，比3月份要翻一番。”